El mejor equipo de ventas utiliza un arma letal llamada «contenidos»

Escrito por Carlos Chavez

Bajo una estrategia de Inbound Marketing, la creación de contenido está exclusivamente enfocada en la generación de prospectos calificados para una empresa. Si no hay ventas, el esfuerzo no vale.

En el desarrollo de Inbound Marketing en Mexico, sabemos lo difícil que puede resultar la convivencia de tres personalidades tan distintas bajo un mismo techo.

• Por un lado, un agresivo, impaciente y pragmático equipo de ventas.
• En medio, un grupo de redactores enfocados más en el fondo y la calidad de un texto que en la forma.
• Y, por último, no olvidemos a la gente de marketing, el equipo que, en teoría, cuenta con la brújula para encaminar todos estos esfuerzos.

Si al interior de tu empresa no fluye la comunicación y la coordinación no es la óptima entre las áreas involucradas, esto se puede traducir en obstáculos para lograr los objetivos trazados.

Al final del día, por más dispares que parezcan las responsabilidades entre las áreas, el objetivo es uno: incrementar ventas a través de una estrategia de marketing digital eficaz.

La filosofía del futuro

No hay metodología más probada que la de Inbound en este aspecto.

Esto es algo nuevo. De entrada, para las organización establecida previo a la era digital, es difícil de aceptar que el marketing tradicional quizá ya no es la mejor estrategia de marketing B2B.

Además hay que reconocer que las audiencias cambiaron: ya no son pasivas y tienen una voz.

Para poder llegar a estos nuevos consumidores, las empresas tienen que participar de manera activa en el mundo de la información, de los contenidos que resuelven problemas, que asumen riesgos para liderar a la industria con sus puntos de vista y que, al mismo tiempo, entretienen.

De la noche a la mañana, las empresas tienen que ejercitar sus cuerdas vocales digitales para enviar mensajes claros en Internet.

Desde entradas de blogs que les den visibilidad en los motores de búsqueda, hasta la publicación de contenidos que podríamos catalogar como «premium»: ebooks, whitepapers, webinars y demás piezas que ofrecen puntos de vista exclusivos, sesiones educativas de gran valor o cualquier otro tipo de beneficio extra para el consumidor.

Para que el consumidor obtenga ese tipo de contenidos exclusivos es necesario establecer un intercambio de información de contacto que servirá más adelante para monitorear la ruta de compra del prospecto en cuestión.

Es por eso que la creación de contenido está al centro de nuevas estrategias de marketing y ventas, como lo es Inbound.

Así que para que los equipos al interior de tu empresa estén en la misma sintonía, te presentamos 5 argumentos e ideas que seguramente te parecerán lógicos y aplicables:

1. Se debe acompañar la ruta de decisión en la compra

Para ello, tu equipo de contenidos deberá identificar a quién va dirigido, en qué fase de la ruta de compra se debe usar y qué tipo de problema resuelve. 

2. Se debe provocar al consumidor e influenciarlo

 No debe hablar de los beneficios o las características del servicio o producto; en cambio, debe enfocarse en los «¿por qué»?, tratar de cuestionar y cambiar la percepción de las cosas en los consumidores.

Este enfoque es el que mayor impacto genera.

3. Sustenta con datos tus avances

Una de las ventajas de Inbound es el volumen de datos o analytics que arrojan servicios como HubSpot.

Estas herramientas contabilizan no solo las visitas, también detectan y le siguen los pasos a los posibles prospectos.

Este tipo de datos es de gran utilidad para todas las áreas, en particular para calmar las ansias de tu equipo de ventas.

Imagina la tranquilidad que le daría a un vendedor saber que en los próximas días podrá tener en su email la información de equis cantidad de nuevos prospectos calificados con nombre y apellido listos para cerrar la venta.

4. Desarrolla contenido relevantes para el consumidor

 ¿Relevantes para qué o para quién? Pues, al objetivo de tu estrategia: las ventas.

Así que si quieres tener contenidos relevantes, por lo menos deben de cumplir con estos tres criterios:

• Enfocarse en temas cruciales e interesantes que generen conversación entre colegas de la industria, si, pero sobre todo que sea contenido que resuelve específicamente lo que los prospectos y consumidores están buscando.
• Los temas que abordes deberán impactar de manera positiva los productos y servicios que ofrece tu empresa (no te contradigas).
• Quizá otro punto obvio, pero es importante que lo tengas en mente: que aborden temas que están relacionados directamente a los problemas reales de tus prospectos, problemas con los que se topa todos los días.

5. El equipo de ventas puede (y debe) opinar

Aunque resulte extraño para un redactor, las aportaciones que hagan los vendedores en relación al contenido que se está publicando, son de suma importancia.

Esto podría generar ideas nuevas. Además, crearás un ambiente de inclusión entre todas las áreas para reforzar el sentido de equipo hacia un mismo objetivo.

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Fuente: blog.grou.com.mx/de-que-manera-ayuda-el-contenido-a-tu-equipo-de-ventas